In questi ultimi anni le vendite effettuate in modalità ecommerce sono aumentate esponenzialmente.
Molte aziende hanno canalizzato le proprie risorse per questa soluzione durante i mesi più critici dell’emergenza Covid-19, ma ci sono ancora diverse imprese che stanno valutando se compiere questo passo o meno.
Per capire se vale la pena aprire uno store online è importante sapere con precisione cos’è un ecommerce e, soprattutto, valutare le molteplici sfaccettature di questo concetto.
Esistono, infatti, diverse tipologie di ecommerce, tra queste, numerose ulteriori sottocategorie. In questo articolo affronteremo nel dettaglio, lo specifico ambito dell’ecommerce di tipo B2B, analizzando le varie tipologie esistenti e i vantaggi di cui può beneficiare chi decide di aprire un negozio online destinato ad altri business.
Ecommerce: definizione e tipologie
Il significato del termine “ecommerce” è mutato nel corso del tempo.
Mentre all’inizio si intendeva con esso il supporto tecnologico alla base delle transazioni commerciali in forma elettronica, col passare degli anni la sua definizione è arrivata a includere qualsiasi acquisto di beni o servizi portato a termine attraverso la Rete Internet utilizzando server sicuri e servizi di pagamento online.
In riferimento alle varie parti protagoniste della transazione commerciale, è possibile individuare diverse tipologie di business model per ecommerce. I quattro modelli principali sono:
- ecommerce B2B, cioè Business-to-Business, che riguarda transazioni commerciali tra imprese;
- ecommerce B2C, cioè Business-to-Consumer, che riguarda transazioni commerciali tra un’impresa (venditrice) e un consumatore (acquirente):
- ecommerce C2C, cioè Consumer-to-Consumer, che riguarda transazioni commerciali tra consumatori;
- ecommerce C2B, cioè Consumer-to-Business, che riguarda transazioni commerciali tra un consumatore (venditore) e imprese (acquirenti).
Ecommerce B2B: definizione, vantaggi e tipologie
L’ecommerce di tipo B2B è quel modello di commercio elettronico che riguarda le transazioni commerciali che avvengono tra imprese oppure tra professionisti.
Esistono tra i due differenze tali che richiedono approcci differenti, sebbene i principi di marketing di un ecommerce B2B siano simili a quelli applicati nei casi di ecommerce di tipo B2C.
La principale riguarda il fatto che nell’ambito B2C il consumatore finale procede all’acquisto sulla base di un bisogno o di un impulso che può essere anche di tipo emozionale, mentre nell’ecommerce di tipo B2B le esigenze di acquisto diventano più specifiche e l’iter di vendita risulta più articolato.
Un’altra grande differenza sta nella durata della relazione tra venditore e acquirente: nel modello B2C spesso essa si esaurisce con la vendita del prodotto o servizio, nel modello B2B essa è in genere più duratura. I vantaggi che offre una piattaforma ecommerce B2B sono molteplici.
Nel dettaglio consente di:
- migliorare la gestione dei fornitori e dei clienti, magari attraverso l’utilizzo di un software gestionale per aziende;
- analizzare in maniera più specifca e pratica i dati di vendita, in modo da prendere poi decisioni strategiche data-driven;
- raggiungere nuovi clienti lì dove loro ormai preferiscono acquistare, cioè online;
- realizzare nuove vendite tra i clienti già acquisiti, attraverso offerte personalizzate e strategie di cross-sellino e up-selling.
La dicitura Business-To-Business include varie forme differenti di ecommerce, ognuna con le sue peculiarità. Le principali tipologie di ecommerce B2B sono 4.
Ecommerce B2B2C
L’ecommerce di tipo B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) descrive un modello nel quale un grossista o produttore raggiunga il consumatore finale collaborando con un’azienda di tipo B2B oppure attraverso un sistema di vendita diretta. Le transazioni avvengono sul web, tramite siti ecommerce, vetrine virtuali o app.
Vendita all’ingrosso
La vendita all’ingrosso è una forma di vendita molto adottata, soprattutto in alcuni particolari ambiti (come per esempio l’edilizia, il retail e la ristorazione). L’’ecommerce in questo ambito B2B si è diffusa sempre più, grazie alla possibilità per i grossisti di mostrare con più facilità i propri prodotti e offrire un’esperienza di acquisto migliore.
Produttori
Anche nel campo delle vendite effettuate da produttori le transazioni si stanno spostando sempre più online. In questo particolare ambito, i prodotti finiti realizzati dai produttori non sono venduti direttamente ai consumatori, bensì ad altri produttori o grossisti.
Distributori
Molti produttori collaborano con distributori, che hanno il compito di dare visibilità ai prodotti/servizi, diminuire il tempo che intercorre tra la vendita e la consegna, migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente e, in generale, aumentare le vendite. Anche in questo caso la modalità ecommerce B2B offre ulteriori opportunità di crescita per produttori e distributori.
